Our Curriculum

営業・事業開発:

SuperNetworking:新規顧客獲得のための関係最適化/収益化(NNA)
独力では難しい紹介や有力者へのアクセスを獲得して魅力的な商機を獲得するためには、個人的あるいは職務上の人脈を構築して最適化し、それを活用することが必要です。そのためには「何をすべきか」ということよりも、それを「どのように行うか」がより重要になります。このプログラムは、ファイナンシャル・アドバイザーを対象にその手法を紹介するものです。このプログラムを通じて、定量化可能な目標を開発し、それをサポートする人脈作りの戦略を策定する方法を習得していただけるはずです。また、接触相手を分類して優先順位をつけ、「一枚一枚ベールをはがしながら」有益で適切な相手にたどりつく方法、紹介された相手と話す際に、好印象を与えて信頼を得られるように、重要なチェックを行う方法も学ぶことができます。さらに、接触相手、クライアント、紹介者と話すためのスクリプト、人脈構築における「すべきこと」と「してはならないこと」、人脈を強固に保つために連絡を絶やさないようにする方法、進捗を記録し成果を測定するうえで不可欠な成功要因の基準の設定の仕方なども身につけることができます。この双方向プログラムは、半日または1日の期間を想定しています。

SuperNetworking:効果的な「It Moment」ピッチを持つ - 人のイメージは第一印象で決まる
このプログラムでは、さまざまなビジネスや社交の場で威力を発揮する「エレベーターピッチ(要を得た簡潔な売り込み)」の作り方をお教えします。ターゲットと会話をする際、30秒以内で相手の注意を引き、好印象を与え、伝えるべき事柄を明確に話す方法を身につけてください。このコースの所要時間は1~2時間を予定しています。

SalmonSays:目的を定めたコールド・コーリングで新規顧客/資産を獲得する
このプログラムでは、ターゲットとの接触を常時頻繁に行い、新たな有望な商機を手にする「テクニック」を解説します。新規顧客の開拓に費やす時間を有効に活用するための体制について説明し、成果の追跡に役立つ定量的指標を紹介します。この双方向ワークショップは、講義、ロールプレイ、双方向ディスカッション、Q&A、ファシリテータによるセールス電話の実演、受講者による電話掛け(ファシリテータがモニターして指導)などで構成されます。こうした方式により、受講者はこのプロセスをまず理解し、自分の目で確認してからファシリテータと練習を行い、質問に答えたり、状況について感想を述べたりすることができます。 このプログラムを通じて、受講者は次のような成果を実感できます:コールド・コーリングへの自信が増す/長年かけて実証されてきたプロセスを得て成績が向上する/電話営業をいつ、どの程度の頻度で行い、何をどのように話すべきかを心得る/相手から「いいえ」ではなく「はい」を安定的に引き出す能力が身につく/自分の見立てに合致し、直接会いたいと思う見込顧客に自信を持って電話を掛けられるようになる/既存の有効なツールを活用できる/コールド・コーリングの「ベスト・プラクティス」が身につく/聞き上手になる/商機をより多く作り出す/コールド・コーリングの成績がアップする。この双方向プログラムは、半日または1日の期間を想定しています。

業務管理

信頼関係に立脚した顧客中心の業務運営
アドバイザーは個人またはチームで、迅速、計画的、効果的で実践しやすい、具体的、体系的、持続可能な段階的プロセスを学ぶことになります。受講者は最初のセッション(1日または半日)で、持続可能で成長を目ざす、顧客中心の業務の構築に関係する、自分なりの目的、戦略、アカウンタビリティの指標を作成します。学習項目:行動の仕方を変えることがアドバイザーにとって最善の利益となる理由を理解する/アプローチ、行動、ビジネス・スタイルを変え、そうした必要な変革を行うための準備を適切に整える方法を知る/業界の変化にシームレスに対応するための、反復・持続・拡張可能なプロセスを構築する/迅速な導入に向けた的確な指示および特定項目についての行動計画を策定する。例:顧客サービス・モデル、顧客サービス体験、ニーズの細分化、言及に値するウェルスマネジメント・ブランド、新たな価値提案、「It Moment」ピッチ、ビジョンおよびミッション・ステートメント、新事業計画(マーケティング、ビジネス開発、オリエンテーション、投資、関係管理の各プロセス)など。また、アドバイザーたちは、既存顧客や見込顧客の心に響き、手数料を納得してもらえるような新たなメッセージを生み出すことによって販売方法を見直し、責任負担を軽減する方法を学ぶことになります。さらに、クライアントと自然な形で安心して話せ、かつ成果が上がるような、さまざまな状況に応じたスクリプトを手にします。財務計画が後に欠かせないものとして重要視され、より有意義ですばらしい顧客関係が生まれることが期待されます。また、具体的な成果につながるような形で紹介に無理なくアプローチし、個人的および職務上の関係をクライアントにとってのチャンスに転換する方法や、効果的なセールス/時間/パイプラインの管理戦略を開発し、より手数料ベース業務への転換を進める方法についても学びます。

ビジネス・モデルの変革:手数料ベース業務への転換
アドバイザーたちは、各セクションとのつながりを有するブロック形式で設計された、持続可能、具体的、体系的な段階的プロセスを学ぶことになります。このカリキュラムは効果的で実践しやすいように工夫されており、目に見える著しい成果が期待されます。アドバイザーたちは、より管理された手数料ベースの業務を実現するための拡張可能なプロセスを手に入れることになります。これにより、より戦略的/戦術的な配分、導入に向けた的確な指示、彼らの職務への規律とアカウンタビリティの植え付け、既存顧客や新規顧客に対する手数料ベース業務への転換可能性の拡大、紹介による新規顧客獲得機会の増大、新規顧客獲得結果の収益性改善といった効果が期待されます。アドバイザーたちはまた、次のような能力も習得できます:クライアントを手数料ベース・モデルに転換し始めることが自分にとって最善の利益となる理由を理解する/手数料ベース・モデルとはどのようなものか、自らの業務にどのように組み込むことができるかを認識する/自身のアプローチ、行動もしくはビジネス・スタイルを手数料ベース・モデルに転換し始める/必要な変更をするための準備を適切に行う/クライアントと自然に感じられる形で安心してこの種の会話ができるように、さまざまな状況に応じたスクリプトを備える。さらに、次のような効果も期待されます:彼らが直ちに導入できると思われる、長年かけて実証されてきた成功モデルをカスタマイズして構築する方法を知る/迅速な導入に向け特定項目 について行動計画を策定する。例:顧客サービス・モデル、顧客サービス体験、ニーズの細分化、言及に値するウェルスマネジメント・ブランドなど。アドバイザーたちは最終的に、以下に対する備えができるようになります:ウェルス・プランニングおよび蓄積・保存の分野で顧客をサポートするとともに、「ファミリー・オフィス」方式の拡大により、クライアントに対してより全体的なアプローチを採用する/より多くのクライアントを手数料ベース・モデルへと転換させられるように、自らの時間をより効果的に使ってパイプライン内の顧客を動かす/より有意義で印象に残るような関係 - 顧客との体験 - を築く/自身の関与と集中を維持し、成功を確実にするために、目的、戦略、アカウンタビリティの指標を含む計画を作成する/有望でより良い紹介(手数料ベース)機会に至ると思われるAおよびB顧客に費やす時間を増やす/自らの業務に規律とアカウンタビリティを植え付けるとともに、手数料収入の増加およびより収益性の高い顧客リストが見込まれる、持続・反復可能な管理された手数料ベース・プロセスを維持する。

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